LinkedIn compte plus de 30 millions de sociétés inscrites. Vous disposez d’un immense terrain de jeu pour développer votre approche B2B et établir de nouveaux contacts grâce à ce réseau social. Mais comment utiliser LinkedIn pour que vos relations deviennent des clients ? Servez-vous de l’outil gratuit pour mesurer votre SSI LinkedIn. Il vous fournira les pistes nécessaires pour définir une stratégie de social selling afin d’améliorer vos objectifs commerciaux en parallèle de votre score.
Qu’est-ce que le Social Selling Index LinkedIn ?
Le Social Selling Index LinkedIn mesure votre activité et évalue votre capacité à :
- imposer votre marque professionnelle ;
- vous connecter avec les bonnes personnes ;
- partager des informations pertinentes avec votre audience ;
- construire des relations.
À l’image d’un cursus scolaire, vous obtenez une note sur 25 pour chacun de ces piliers. Ce qui vous donne une note totale sur 100 qui reflète les actions que vous effectuez sur LinkedIn.
Un compte passif obtient en général un score LinkedIn compris entre 10 et 20, tandis qu’un compte très actif oscille entre 80 et 90.
Curieux de connaître votre SSI score LinkedIn ? Découvrez l’outil de calcul SSI LinkedIn.
Pourquoi mesurer son score LinkedIn ?
Servez-vous de votre LinkedIn Social Selling Index comme de n’importe quel autre indicateur clé de performance (KPI) dans le but d’améliorer la croissance de votre société. Ces données permettent de vous situer par rapport à vos concurrents et de définir des objectifs à atteindre.
Développer son entreprise
Le SSI LinkedIn vous guide dans l’amélioration de vos résultats sur le réseau social, mais également de vos résultats commerciaux. Les entreprises B2B utilisent de plus en plus les médias sociaux à des fins commerciales.
La mise en place d’une stratégie de social selling efficace vous permet d’optimiser :
- la génération de leads ;
- la productivité de chaque membre de votre équipe commerciale ;
- le démarchage par téléphone ;
- la dynamique de vos relations clients ;
- etc.
80 % des leads B2B acquis sur les réseaux sociaux proviennent de LinkedIn, contre 13 % de Twitter et 7 % de Facebook. Une bonne raison de prêter attention à votre SSI score LinkedIn ?
Se fixer des objectifs
Votre tableau de bord Social Selling Index LinkedIn contient une courbe d’évolution de votre score hebdomadaire des dernières semaines. C’est un bon moyen de juger de vos avancées et de l’impact des actions que vous avez entrepris pour améliorer votre visibilité.
Définissez des objectifs à long terme, que vous couplez avec des objectifs commerciaux, ainsi vous gardez toujours un œil vers la ligne d’arrivée. Constater un progrès constant de vos résultats vous poussera à maintenir le cap et à poursuivre vos actions. Rien de tel qu’un contrat avec soi-même pour se motiver !
Concentrez vos efforts sur un des quatre axes et évaluez l’évolution de votre score. S’il progresse favorablement, alors continuez jusqu’à atteindre la note maximale, sans pour autant négliger l’activité que vous aviez jusqu’à présent. Faute de quoi vous verrez votre note chuter sur un pilier différent.
Votre SSI LinkedIn, à l’instar de toutes les démarches marketing, s’apparente à une course cycliste par étapes. Vous franchissez les cols les uns après les autres pour rallier l’arrivée avec le maillot jaune sur les épaules !
Pour motiver vos commerciaux, mettez en place un classement basé sur l’évolution du SSI LinkedIn de chacun d’entre eux ainsi que sur leur score global. Pimentez cette compétition avec des récompenses (pécuniaires ou non).
Jauger la concurrence
Impossible de connaître le LinkedIn SSI de tous les employés de vos concurrents. Ces données ne sont pas disponibles. Néanmoins, LinkedIn vous fournit un indicateur sur le SSI moyen dans votre secteur professionnel.
Vous prenez ainsi connaissance de votre positionnement par rapport aux autres sociétés et découvrez votre progression depuis la semaine précédente.
L’autre indicateur situé en bas de votre tableau de bord concerne le LinkedIn Social Selling Index des personnes qui composent votre réseau.
L’ensemble de ces données vous aide à évaluer l’activité de vos contacts et leurs actions.
Mieux vaut être le meilleur parmi les meilleurs et se classer dans le top 50 % d’un réseau dont le SSI LinkedIn moyen est de 90, que dans le top 2 % d’un réseau avec un score LinkedIn moyen de 20.
Comment améliorer son SSI LinkedIn ?
Votre stratégie de social selling tourne autour de vos relations avec vos prospects. Vos actes ne seront pas isolés et pourront avoir un impact sur différents aspects de votre connexion avec eux.
Construire sa marque professionnelle
Positionnez-vous en tant que leader d’opinion auprès de votre réseau pour que vos contacts souhaitent interagir avec vous. Cette partie se concentre sur l’image que vous donnez de vous. Comme pour toute relation humaine, la première impression compte énormément.
Compléter son profil de façon optimisée
Pour vous démarquer de la concurrence et capter l’attention de vos prospects, remplissez toutes les parties de votre profil avec le plus de détails possible. C’est l’amélioration la plus simple pour augmenter votre SSI LinkedIn.
Aujourd’hui, les acheteurs se servent des réseaux sociaux pour se renseigner sur les entreprises avec lesquelles elles souhaitent collaborer, ils n’attendent plus que les commerciaux prennent contact avec eux.
Mettez-vous à la place de la personne qui visite votre page. Auriez-vous envie d’entrer en contact avec vous-même (sans sorcellerie) ? Voici quelques conseils pour l’optimisation de votre profil :
- ajouter une photographie professionnelle ;
- utiliser un énoncé clair sur ce que vous apportez à vos clients. Ne reprenez pas votre intitulé métier ;
- expliquer à vos prospects ce que vous pouvez faire pour eux dans votre résumé ;
- renseigner le maximum de vos compétences ;
- démontrer votre expertise grâce aux recommandations d’anciens collaborateurs ou clients.
Publier du contenu de qualité
Seulement 1 % des utilisateurs de LinkedIn publient du contenu sur une base hebdomadaire. Ils se partagent une visibilité de 9 milliards d’impressions. Pour bénéficier de cette visibilité, attachez-vous à ne produire que du contenu à forte valeur ajoutée.
Beaucoup d’utilisateurs font l’erreur de ne parler que de leur produit ou service. Pour une stratégie de content marketing efficace, limitez-vous à 20 % maximum de vos posts pour mettre votre société en avant.
Mais que dire dans les 80 % restants ? Faites profiter votre audience de la veille que vous pratiquez dans votre domaine d’activité, démontrez votre statut de leader d’opinion. Cette partie repose sur la curation de contenu que vous glanez à droite à gauche. Pensez bien à toujours citer vos sources, non seulement c’est la moindre des choses, mais en plus elles relaieront peut-être votre message auprès de leur propre réseau.
L’autre point important consiste à garder votre rythme de publication. Proposer une routine à votre réseau permet de susciter un engagement supérieur, et d’accroître votre SSI LinkedIn. Par exemple, vous pouvez poster :
- une interview client sous forme de vidéo chaque lundi ;
- une information de votre secteur d’activité chaque mercredi ;
- une revue de presse hebdomadaire au format carrousel le vendredi.
Épinglez vos contenus les plus importants dans la section « Notre sélection » de votre profil, ainsi les visiteurs y accèdent facilement. Cette partie permet de mettre en avant :
- vos posts publiés sur LinkedIn ;
- vos articles publiés sur LinkedIn ;
- des liens vers vos contenus web, comme votre site ;
- des médias, tels que des photos, des documents ou des présentations.
Vous pouvez, par exemple, donner de la visibilité à une étude de cas clients ou à une plaquette commerciale de votre entreprise.
Vous disposez de deux options pour ajouter des éléments dans cette section :
- Sélectionnez « Afficher en haut du profil » lorsque vous publiez un post ou un article
- Cliquez sur l’icône « + » située dans la section « Notre sélection » sur votre page de profil
Si vous souhaitez garder spécifiquement une information visible sur votre profil, pensez à la remonter régulièrement en tête de liste. Les derniers contenus ajoutés s’affichent en premier dans cette section, ce qui entraîne une perte de visibilité pour les plus anciens.
Se connecter aux bonnes personnes
Définissez le plus précisément possible vos critères de ciblage avant de démarrer votre campagne de prospection sur LinkedIn. Si vous vous trompez dans le choix de vos relations, vos actions ne trouveront aucun écho et votre LinkedIn Social Selling Index ne décollera pas.
Se faire présenter
Recommanderiez-vous un artisan qui vous a déçu ? Non, mais l’inverse est aussi vrai. Lorsque vous entrez en relation avec de nouveaux contacts par l’intermédiaire de membres de votre réseau vous bénéficiez de la confiance établie entre ces personnes.
Avant même d’entamer des conversations avec eux, ces individus vous accordent du crédit, car votre propre réseau s’est chargé de faire votre publicité. D’où l’importance de développer des relations privilégiées avec chaque membre. Même si un contact n’a pas besoin de vos services, il pourra vous mettre en relation avec des personnes en recherche de vos compétences et de vos services.
Rechercher des prospects potentiels
Votre LinkedIn SSI tient compte de votre aptitude à entrer en relation avec :
- des prospects prometteurs ;
- des influenceurs.
Bien que LinkedIn mette en avant Sales Navigator et vous garantisse de booster votre SSI de 20 %, sachez que vous pouvez aisément prospecter sur ce réseau social sans souscrire à l’outil payant. En revanche, si vous pensez que votre réseau va s’agrandir tout seul, vous vous trompez.
Pour rappel, LinkedIn classifie ses membres de la façon suivante :
- relations de 1er niveau. Ces personnes font partie de votre réseau ;
- relations de 2ème niveau. Ce sont les membres connectés à vos relations de 1er niveau qui représentent des connecteurs potentiels ;
- relations de 3ème niveau. Ce sont les utilisateurs connectés à vos relations de 2ème niveau. Vous n’avez aucun lien commun avec ces personnes pour l’instant, mais peut-être des centres d’intérêt ou des valeurs communes. Ajoutez-les si leur profil vous interpelle !
Servez-vous de la barre de recherche pour trouver des contacts qui correspondent à vos cibles et utilisez des requêtes booléennes pour obtenir des résultats plus précis.
Vous pouvez également vous appuyer sur les suggestions que LinkedIn vous présente dans l’onglet « Réseau ». Sur base des différents éléments de votre profil et de vos précédentes recherches, il vous propose des personnes qui :
- ont fréquenté les mêmes établissements scolaires que vous ;
- ont un intitulé métier similaire au vôtre ;
- vivent dans votre secteur géographique ;
- travaillent dans votre secteur d’activité.
En complément à l’ajout de nouveaux contacts, LinkedIn vous présente des pages d’entreprise susceptibles de vous intéresser ainsi que des groupes à rejoindre.
Échanger des informations pertinentes
L’aspect relationnel passe souvent au second plan sur les médias sociaux, alors qu’il fait partie de leur essence même. Intéressez-vous à vos contacts si vous souhaitez capter leur attention. Ils reçoivent des sollicitations de toutes parts, vous devez donc sortir du lot.
Engager la discussion
Interagir avec votre réseau demeure le meilleur moyen de vous faire repérer et de vous positionner en tant qu’expert dans votre domaine. Essayez d’apporter une plus-value à chacune de vos interventions et d’être toujours dans l’échange.
Chaque conversation vous permet de collecter des informations utiles sur vos prospects (leurs besoins, leurs centres d’intérêt), servez-vous de toutes ces données pour leur fournir votre assistance ou relayer leurs publications.
Rejoignez des groupes auxquels vous participerez pour élargir votre audience et toucher de nouveaux clients potentiels. Soyez partout où vous pouvez engager le dialogue et aider les gens à résoudre leurs problèmes.
Se contenter de cliquer sur le bouton « J’aime » ne générera aucune relation particulière. Si votre contact a posé une question à travers un Call-to-Action et que vous likez son post sans y réagir, vous renvoyez l’image de quelqu’un qui n’a pas pris la peine de lire le message.
Rappelez-vous que, même si votre SSI score LinkedIn se base sur vos actions, vous devez agir comme avec n’importe qui dans la vie de tous les jours. Si votre voisin vient sonner chez vous pour vous demander de lui prêter du sel, levez-vous le pouce avant de fermer la porte sans lui répondre ?
Être pertinent lors de la mise en relation
Ayez le même comportement que si vous deviez vous rendre à un entretien d’embauche, ne venez pas les mains dans les poches !
Intéressez-vous à la personne et à ce qu’elle a partagé sur son profil LinkedIn avant de lui demander de rejoindre votre réseau. Si vous personnalisez votre message d’entrée en contact, vous obtiendrez un meilleur taux d’acceptation, ce qui est excellent pour votre SSI LinkedIn.
Bâtir des relations
Votre capacité à établir des relations et à les cultiver vous offrira de nouvelles opportunités. La majorité des acheteurs B2B accordent une grande importance aux recommandations faites par un membre de leur propre réseau.
Élargir son réseau
Chaque nouvelle relation vous permet d’accéder à son propre cercle, ce qui élargit d’autant votre champ de recherche pour des prospects potentiels. Ces relations de 3ème niveau se rapprochent de vous en devenant des relations de 2ème niveau. Votre LinkedIn Social Selling Index tient compte de la façon dont vous utilisez votre réseau.
Si vous réussissez à apporter suffisamment de valeur et d’attention à vos contacts, ils n’hésiteront pas à vous recommander.
Pensez à consulter régulièrement la liste des personnes qui visitent votre profil. L’accès à cette liste complète nécessite un abonnement LinkedIn Premium. Dans la version gratuite, vous accédez uniquement à certaines des dernières visites.
Si elles vous ont trouvé, elles cherchent probablement à se connecter avec des professionnels de votre secteur. Prenez les devants et envoyez-leur une invitation si elles correspondent à vos critères de ciblage.
Dans votre quête de nouvelles relations, privilégiez les chefs d’entreprise ou les cadres. Souvenez-vous la raison de votre présence sur LinkedIn : entrer en contact pour vendre votre produit ou service, visez donc les personnes habilitées à prendre les décisions d’achat ou susceptibles de les influencer.
Cela ne signifie pas que les autres personnes ne servent à rien, mais dans le cadre d’une stratégie de social selling vous cherchez avant tout des relations commerciales.
Prendre soin de ses relations
Après les avoir intégrées à votre réseau, créez du lien avec vos nouvelles relations et intéressez-vous à ce qu’elles publient sur LinkedIn. N’hésitez pas à :
- partager leurs posts pour les aider à augmenter leur visibilité ;
- leur apporter des conseils utiles ;
- suivre les succès de leur entreprise ;
- prendre régulièrement de leurs nouvelles.
Gardez en tête que vous vous adressez à une personne réelle, même si la communication reste virtuelle, donc traitez-la comme vous aimeriez que l’on vous traite.
Cultivez précieusement chacune de vos relations et gagnez leur confiance. Vous optimiserez ainsi votre Social Selling Index LinkedIn et surtout elles se tourneront naturellement vers vous quand un besoin se présentera.
Maintenant que le SSI LinkedIn n’a plus aucun secret pour vous, connectez-vous à votre compte et commencez à mettre en place chacun de nos conseils. Vous verrez rapidement les premiers résultats se profiler !
